- PREDICTIVE ACCOUNT SCORING
Dans un monde ou 60% de le decision d’achat B2B se fait sur internet,
les services marketing avertis anticipent les besoins de leur marché
en surveillant les comportements digitaux de leurs Comptes clés en adoptant une démarche d'Account Based Marketing.Le Predictive Account Scoring vous apporte la super vision de vos cibles,
grâce à des solutions d'analyse temps réel de leur potentiel - Quelle méthodologie pour mettre en oeuvre une démarche d'Account Based Marketing ?La fonction première de votre direction Marketing est de générer une quantité toujours croissante de leads pour vos commerciaux. Mais il arrive un moment ou la quantité de leads s'effritent. La qualité des leads générés devient aussi un problème et vos équipes de vente ne sont plus satisfaites : votre marketing n'a plus les moyens de générer des leads en quantité qui sont de plus mal ciblés et de mauvaises qualité car non intéressées immédiatement à vos solutions.
Quels bénéfices pour votre société ?Si vous vous décidez à mettre en oeuvre une solution d'Account Base Marketing ( Marketing des Comptes Stratégiques ) au sein de votre organisation, votre ROI marketing va croître significativement et de façon rapide. Au lieu de spamer em masse vos prospects avec des offres marketing non ciblées, vous allez avec l'Account Based Marketing sélectionner, qualifier et rester en étroite relation avec une liste finie de clients et prospects que vous avez au préalable définni comme étant stratégiques pour votre business. En mettant l'emphase sur les comptes qui sont les plus susceptibles de devenir des clients, en étant alerté dès que l'un deux effectue une action clé sur votre site ou réagit à vos sollicitations par email, vous deviendrez capable de renforcer vos relations avec vos clients les plus stratégiques.De plus vous diminuez mécaniquement votre coût d’acquisition client car vous concentrez vos investissements marketing et vous réduisez votre cycle de vente.
Une démarche en 5 pointsLa mise en oeuvre de ce genre de solution n'est pas réservée uniquement au grand compte. Il est tout à fait possible (et recommandé) de se lancer dans une démarche d'Account Based Marketing si on est une PME, et cela se fait en 5 points :- Identifiez vos clients clés
- Définissez les critères de votre cible stratégique
- Installez un systeme de tracking sur votre site web
- Laissez le Predictive Account Scoring travaillez pour vous
- Mesurez les résultats et comptabilisez vos succès ;-)
1 - Identifiez vos clients clésToute l'idée est de sélectionner les entreprises cibles avec lesquelles vous souhaitez travailler, selon la fameuse règles des 80/20 : 80 pourcent de votre CA a été généré par 20% de vos clients. Et bien commencez par ceux la et posez vous avec vos commerciaux et votre marketing les questions suivantes :- Est ce une cible stratégique ?
- Est elle rentable ?
- Est elle fidèle ?
- Est elle dans un secteurs d'activité particulier ?
- Quel est son CA?
- Est elle sur une région particulière ?
- Est ce une cible grand compte avec beaucoup d'employés ?
- ou Est ce plutôt une PME ?
Objectif : Dresser la liste de vos CIBLES stratégiques existantes
2 - Définissez les critères de votre cible stratégiqueA partir des critères qui vous ont menées à créer la liste de vos clients stratégiques, il est très facile de définir une cible plus élargies des prospects cette fois ci qui vont devenir votre focus stratégique en fonction de critères concrets comme par exemple :- Taille salariale > 250 employés
- Secteur d'activité = automobile, industries manufacturière
- Chiffre d'affaire > 100 M€
- Nombre d'établissements < 5
- Région Géographique = IDF, PACA
Cette définition est la clé de la réussite d'une stratégie d'Account Based Marketing réussie. En effet, des providers de données comme Getplus vont venir alimenter en data (coordonnées, email, tel) votre stratégie de Marketing des Comptes Stratégiques.Objectif : Avoir la définition ciblée de vos PROSPECTS stratégiques.
3 - Installez un systeme de tracking sur votre site webTout part d’une simple ligne de code intégrée dans la programmation de votre site Web. Classiquement, la solution repère quels espaces du site ont intéressés vos cibles stratégiques, puis associent cette information au nom du compte clé stratégique qui vous intéresse. La technologie permet ainsi de pister la navigation des décideurs entreprises qui consultent votre site, en déduire quels produits ou services les intéressent et alerte vos commerciaux en temps réel.
4 - Laissez le Predictive Account Scoring travaillez pour vousLe Predictive Account scoring consiste à tracker les visiteurs de votre site et à calculer l'intéret qu'ils portent à vos solutions en analysant leur temps de parcours, les pages clés qu'ils ont visités, comme les pages associées à des livres blancs, les tarifs, les brochures produits, les condistions générales de vente. Le Predictive Account scoring permet de mieux comprendre les besoins de vos comptes stratégiques qui ont fait l'effort de venir sur votre site découvrir vos offres. La logique est implacable : la probabilité de convaincre votre compte stratégique qui vient de manifester un intérêt pour vos offres est beaucoup plus élevée que dans n’importe quel autre cas de figure. C'est la definition même du Predictive Account Scoring !
5 - Mesurez les résultats et comptabilisez vos succès ;-)D’une redoutable efficacité, cette technique de Predictive Account Scoring peut générer jusqu’à 4 fois plus de revenus et 18 fois plus de bénéfices que les campagnes classiques.Plus qu’une méthode, l'Account Based Marketing est une nouvelle façon de penser les relations avec vos prospects. Elle consiste à se concentrer sur ses meilleurs futurs clients qui ont été sélectionné en fonction de l'expérience que vous avec déjà engrangé avec vos meilleurs clients existants.Mesurez en les résultats et comptabilisez vos succès.Et n'hésitez pas à féliciter votre Marketing ... et vos Ventes ;-) - TECHNOLOGIE
- SOLUTION
- Pourquoi choisir une solution d'Account Based Marketing ?
Pour le MarketingL'Account Based Marketing est une pratique par laquelle le marketing B2B peut générer davantage de revenus enCONCENTRANT SES EFFORTS MARKETING ET COMMUNICATIONC'est une pratique qui permet au marketing d'adapter ses campagnes en one to one pour chaque client cible.
Pour Vos ClientsL'Account Based Marketing est un moyen de renforcer les relations avec vos clients les plus précieux en initiant desINTERACTIONS PERTINENTESqui démontrent votre compréhension approfondie de leurs enjeux d'affaires.
C'est un moyen qui permet à vos clients de choisir vos solutions plutôt que celle de vos concurrents.
Pour les CommerciauxL'Account Based Marketing est une approche structurée d'élaboration et de mise en œuvre de relations commerciales hautement personnalisées pour toucherUN MARCHE TRES PRECIS,c'est à dire, un nombre ciblé de comptes, de partenaires ou de prospects.Cette approche permet à vos commerciaux d'augmenter leur Chiffres d'affaires avec vos comptes clés.
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