Account Based Marketing
L'ABM se definit comme une stratégie B2B qui aligne les efforts de vente et de marketing afin de fournir un contenu et des messages personnalisés aux comptes de grande valeur.
L'ABM est une stratégie d'entreprise qui aligne les efforts de vente et de marketing pour offrir un contenu et des messages personnalisés aux comptes à plus grande valeur. Une stratégie ABM reconnaît que les décisions d'achat en B2B sont souvent prises par un groupe de décideurs au sein de l'entreprise. Les outils ABM automatisent bon nombre des données et des workflow qui permettent cette approche.
L'ABM est utilisé par les expert du marketing B2B depuis plus d'une décennie. Mais les progrès rapides de la sophistication et de l'accessibilité des données - et des solutions ABM - permettent une adoption généralisée de cette stratégie.
La croissance ce marché est aussi une réponse aux changements fondamentaux du cycle d'achat en B2B :
Les outils d'ABM qui permettent généralement d'exécuter et d'orchestrer les campagnes et d'en faire l'analyse sont les plus populaires. Près 75%s des spécialistes du marketing B2B déclarent utiliser des analyses et des rapports à l'appui de leur stratégie ABM ; 60 % disent qu'ils utilisent l'exécution de campagnes et des outils d'orchestration. Avec l'évolution rapide de la technologie, le nombre de canaux qui peuvent être gérés par les spécialistes du marketing a augmenté, qu'il s'agisse de rationaliser la communication entre le marketing et la vente ou de créer un engagement web plus personnalisé avec des prospects ciblés.
Il n'en demeure pas moins que des défis restent à relever.
Les experts du B2B s'entendent pour dire qu'une première étape critique dans l ABM est de faire travailler les équipes de vente et les équipes marketing pour définir, identifier et s'accorder sur les comptes et segments cibles :