- ABM : Les 5 défis en B2B
Retour sur cette édition très riche , dont vous pourrez désormais retrouver les slides et découvrir dès maintenant les réponses au 5 défis
Au fait, c’est quoi l’ABM ?Laurent Olivier CEO de Aressy et Steven Charton de BoostMyTeam ont introduit cette session en réexpliquant les fondamentaux de l’Account Based Marketing et en mettant notamment en évidence le funnel inversé par rapport à une stratégie d’Inbound Marketing.
Défi #1 : bien choisir ses comptesCette partie animée par Hervé Paolini, dirigeant fondateur du cabinet ABM Orkestra s’intéressait à la difficulté pour les entreprises pour s’accorder sur les cibles à retenir dans sa stratégie. Entre la vision des dirigeants et les remontées des sales terrain, les différents objectifs stratégiques (ouvrir de nouvelles niches, saturer un marché clé ) et la taille optimale de la liste pour garder un focus tout en maximisant les opportunités, les pièges et les écueils sont nombreux !
Défi #2 : améliorer la couverture des comptes ciblésBenoit Marcelin, directeur général des opérations chez Nomination, insistait sur la nécessité surtout sur des comptes d’envergure, d’auditer et compléter sa base de données CRM pour être certain d’envoyer ses sales sur les bons contacts des bonnes entités. Il nous rappelait également que le taux de mobilité chez les cadres de 22% oblige à rentrer dans un processus de mise à jour permanente et donc de s’outiller, la performance et l’adhésion des sales est à ce prix !
Défi #3 : le casse-tête des contenus et de l’engagementMatthieu Fischer de Aressy et Yann Gourvennec de VisionaryMarketing nous ont ensuite donné des exemples percutants de personnalisation de l’expérience pour des cibles ABM, en particulier sur des verticales métier, qui permettent un engagement bien supérieur. Tout en rappelant que les entreprises manquent en général de contenu spécialisé (par verticale, par fonction) et d’audace dans les livres blancs trop « blancs » qu’ils proposent…
Défi #4 : bien utiliser media et linkedinMateo Arango de Aressy, assisté de Hervé Paolini, ont ensuite révélé des techniques de targeting ABM en particulier à base d’IP Targeting couplé à la data Getquanty déployés avec succès sur des comptes comme Hewlett Packard ou Hyundai . Linkeind permet en relais de déployer une stratégie de rebond via des équipes SDR sur des posts ultraciblés dans l’organisation.
Défi #5 : mesurer et prouver le ROIC’est Hervé Gonay fondateur de GetQuanty qui concluait cette session en révélant le tout premier dashboard interactif , sur DataStudio, permettant de mesurer l’efficacité des stratégies ABM en amont, par canal, jusqu’à l’impact direct en terme de Chiffre d’affaires via les ventes, et d’optimiser ses investissements marketing dans une boucle vertueuse avec les Sales, mettant en pratique le fameux alignement marketing-sales !
Editeur : ABM Forum
Aressy, Epoka, GetQuanty, ABM Orkestra, Nomination - les 6 chiffres qui doivent vous convaincre d’adopter l’ABM
La priorité n’est donc plus à la quantité de leads, mais bien à la qualité de ces derniers. Les entreprises doivent donc recentrer leur énergie et leurs moyens sur des prospects à forts potentiels. Pour filer la métaphore militaire, oubliez le mortier : c’est gros, ça fait du bruit et les dégâts collatéraux sont importants. Misez plutôt sur le sniper : celui capable d’atteindre sa cible de très loin avec une préparation soigneusement exécutée.
Se lancer dans l’Account-Based Marketing est donc le meilleur conseil qu’on puisse vous donner. Mais c’est un conseil qui nécessite quelques efforts pour s’assurer que la fondation soit solide et que les équipes et les outils soient prêts. Investir aujourd’hui dans l’ABM, c’est garantir le succès de demain. Pour toutes les entreprises, PME, ETI et grands groupes, l’ABM permet un meilleur retour sur investissement, grâce à une bonne optimisation des ressources et une approche personnalisée, que toute autre stratégie en B2B. C’est aussi la première étape d’une approche qui peut vous mener vers l’Account-Based Experience (ABX), regroupant marketing, communication et vente pour une organisation efficace et réactive.
Pour en savoir plus, téléchargez l’e-book dédié et découvrez les 6 chiffres qui doivent vous convaincre d’adopter vous aussi l’ABM. Découvrez en même la personnalisation dynamique avec GetQuanty
Editeur : Aressy
