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ABM : La personnalisation fonctionne mieux lorsque les marques B2B établissent des relations à long terme

Nous sommes en 2019, et on peut enfin affirmer que la personnalisation via l'ABM a de la traction. Selon Monate, les spécialistes du marketing B2B ne se demandent plus s'ils doivent mettre en œuvre une stratégie de personnalisation ABM, mais comment ils peuvent s'appuyer sur les stratégies qu'ils ont mises en place. En 2017, Gartner a prédit que les organisations qui avaient investi entièrement dans la personnalisation vendraient plus cher que celles qui ne l'avaient pas fait de plus de 30 %. En fait, comme on peut le constater, 77 % des entreprises qui pratiquent actuellement la personnalisation ABM ont déclaré une croissance de leurs revenus en 2018.

Les entreprises qui obtiennent les meilleurs résultats visent le life time value et la fidélité, tandis que celles qui se concentrent sur les revenus ou la conversion immédiates accusent un retard considérable. En d'autres termes, la personnalisation fonctionne lorsqu'elle répond aux besoins réels du client.

Mettre l'accent sur les relations avec les clients génère 3 X plus de retour sur investissement

Les entreprises ayant le ROI le plus élevé (3X) sont 50 % plus susceptibles de se concentrer sur la fidélité de la clientèle en tant que principale mesure de personnalisation que les entreprises ayant un ROI faible (1X ou moins),

et presque deux fois plus susceptibles de se concentrer sur l'augmentation de la valeur à vie du client. En revanche, les entreprises à faible ROI sont presque deux fois plus susceptibles de se concentrer sur des mesures à court terme telles que la valeur moyenne des commandes et le taux de conversion.

L'architecture de données devient le principal défi : "Construire une architecture de données durable" dépasse cette année la "qualité des données" en tant qu'obstacle numéro un à la réalisation d'une véritable personnalisation 1 pour 1.

Machine Learning et IA

L'usage du Machine Learning s'accélère rapidement parmi les entreprises qui cherchent à accroître la portée et la puissance de leurs stratégies de personnalisation. Les données montrent une hausse des dépenses prévues pour cette catégorie de technologie de personnalisation au cours des 12 prochains mois. Au fur et à mesure que l'adoption mûrit, les organisations sont prêtes à investir dans des solutions d'IA pour les aider à passer à l'étape suivante : Les dirigeants cherchent maintenant à accroître l'échelle et l'efficacité de leurs programmes de personnalisation. Dans l'ensemble, 23,2 % des entreprises sondées ont déjà répondu à l'enquête. investissent dans l'apprentissage machine, tandis que 48,5 % prévoient le faire d'ici un an.

Il est important d'apprendre quelles sont les sources de données quin permettent la personnalisation. Il est tout aussi crucial de voir où les entreprises sont en mesure d'agir. L'accord réciproque l'échange de données et d'actions sur différents canaux permet aux entreprises de rendre leur personnalisation omniprésente tout au long du parcours du client.

Nous avons constaté que les emails, les activités sociales et les visites sur le site Web sont en tête de liste - 94,2 % de toutes les entreprises personnalisent actuellement leurs courriels. Cependant, Les marques continuent également d'expérimenter l'interaction cross-canal. en supportant les canaux tels que les chatbots, les comemrciaux et les call centers.

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