Retour sur cette édition très riche , dont vous pourrez désormais retrouver les slides et découvrir dès maintenant les réponses au 5 défis

Au fait, c’est quoi l’ABM ?

Laurent Olivier CEO de Aressy et Steven Charton de BoostMyTeam ont introduit cette session en réexpliquant les fondamentaux de l’Account Based Marketing et en mettant notamment en évidence le funnel inversé par rapport à une stratégie d’Inbound Marketing.

Défi #1 : bien choisir ses comptes

Cette partie animée par Hervé Paolini, dirigeant fondateur du cabinet ABM Orkestra s’intéressait à la difficulté pour les entreprises pour s’accorder sur les cibles à retenir dans sa stratégie. Entre la vision des dirigeants et les remontées des sales terrain, les différents objectifs stratégiques (ouvrir de nouvelles niches, saturer un marché clé ) et la taille optimale de la liste pour garder un focus tout en maximisant les opportunités, les pièges et les écueils sont nombreux !

Défi #2 : améliorer la couverture des comptes ciblés

Benoit Marcelin, directeur général des opérations chez Nomination, insistait sur la nécessité surtout sur des comptes d’envergure, d’auditer et compléter sa base de données CRM pour être certain d’envoyer ses sales sur les bons contacts des bonnes entités. Il nous rappelait également que le taux de mobilité chez les cadres de 22% oblige à rentrer dans un processus de mise à jour permanente et donc de s’outiller, la performance et l’adhésion des sales est à ce prix !

Défi #3 : le casse-tête des contenus et de l’engagement

Matthieu Fischer de Aressy et Yann Gourvennec de VisionaryMarketing nous ont ensuite donné des exemples percutants de personnalisation de l’expérience pour des cibles ABM, en particulier sur des verticales métier, qui permettent un engagement bien supérieur. Tout en rappelant que les entreprises manquent en général de contenu spécialisé (par verticale, par fonction) et d’audace dans les livres blancs trop « blancs » qu’ils proposent…

Défi #4 : bien utiliser media et linkedin

Mateo Arango de Aressy, assisté de Hervé Paolini, ont ensuite révélé des techniques de targeting ABM en particulier à base d’IP Targeting couplé à la data Getquanty déployés avec succès sur des comptes comme Hewlett Packard ou Hyundai . Linkeind permet en relais de déployer une stratégie de rebond via des équipes SDR sur des posts ultraciblés dans l’organisation.

Défi #5 : mesurer et prouver le ROI

C’est Hervé Gonay fondateur de GetQuanty qui concluait cette session en révélant le tout premier dashboard interactif , sur DataStudio, permettant de mesurer l’efficacité des stratégies ABM en amont, par canal, jusqu’à l’impact direct en terme de Chiffre d’affaires via les ventes, et d’optimiser ses investissements marketing dans une boucle vertueuse avec les Sales, mettant en pratique le fameux alignement marketing-sales !

ABM : comment personnaliser ses messages et contenus pour gagner en pertinence et efficacité en B2B ?