Return to site

ABM : Trois façons d'assurer le succès de votre strategie account based marketing

Atteindre les acheteurs plus tôt

Que font de mieux les entreprises qui réussissent leur stratégie ABM ?

  • Elles se tournent vers leurs comptes cibles dès le début du cycle d'achat avant que leurs concurrents ne prennent l'avantage.
  • Ils alignent les ventes et le marketing.
  • Ils se concentrent sur la qualification.

La nouvelle tournure des choses, c'est qu'au lieu de se concentrer sur la qualification des leads, les entreprises qualifient maintenant les comptes eux mêmes.

Il y a une dizaine d'années, les spécialistes du marketing ont été attirés par la nouvelle star brillante du marketing entrant (Inbound Marketing). Il promettait de résoudre les problèmes de génération de leads en attirant des prospects intéressés par le contenu qu'ils avaient à offrir. Vous avez simplement fourni du contenu éducatif aux personnes qui essayaient de résoudre un problème auquel leur produit ou leur solution s'attaquait. Ils ont échangé leurs coordonnées pour l'obtenir, et vous avez entretenu ces leads, en faisant un suivi s'ils en étaient à la phase de décision.

Bien que le marketing entrant puisse être efficace, les recherches montrent que les meilleurs spécialistes du marketing ABM n'attendent pas d'avoir des pistes pour se lancer à l'assaut. Ils essaient de contacter plusieurs décideurs d'un compte cible avant qu'ils ne manifestent leur intérêt en laissant leur coordonnées. Pourquoi ? Parce que les acheteurs ont développé une résistance aux téléchargement de contenu. Ils attendent maintenant plus tard dans le cycle d'achat avant de remplir les formulaires. Beaucoup essaient d'éviter d'être pris au piège.

Quand le poisson ne mord plus, il est temps d'essayer quelque chose de nouveau.

Cependant, dans ce cas, la technique gagnante est en fait quelque chose de vieux qui s'appelle "passer un coup de téléphone". Dans le passé, il n'était pas rare d'appeler des personnes qui n'avaient pas levé la main et d'essayer d'entamer une conversation. La différence maintenant, cependant, c'est qu'il n'est pas nécessaire de faire des appels " à froid " lorsque vous n'avez aucune idée si quelqu'un cherche une solution comme celle que votre entreprise offre. Au lieu de cela, vous pouvez utiliser des outils tels que Bombora ou GetQuanty, qui associent les données d'intention de l'acheteur aux analyses prédictives. Ces applications vous permettent de découvrir les entreprises qui recherchent activement votre type de solution. Une fois que vous aurez identifié ces comptes, vous pourrez faire des recherches sur les décideurs au sein de ces organisations et communiquer avec eux.

Alignement des ventes et du marketing

Les meilleures entreprises ont toujours aspiré à aligner les efforts des ventes et du marketing. C'est parce que cette pratique donne des résultats.

Lorsque les équipes de vente et de marketing travaillent en harmonie, les entreprises sont 67% plus susceptibles de conclure des affaires, et elles progressent en moyenne de 32%. Cela se compare à une baisse de 7 p. 100 pour les entreprises où les deux départements suivent des voies différentes. Les adeptes de l'ABM reconnaissent l'importance de l'harmonisation. Lorsqu'on leur a demandé quelles étaient leurs principales priorités en matière ABM, plus que toute autre initiative, c'est l'harmonisation des ventes et du marketing qui a été citée. Pour mettre en œuvre un plan de manière efficace, les responsables des ventes et du marketing doivent se mettre d'accord sur :

  • les stratégies, 
  • les objectifs, 
  • les comptes cibles, 
  • le routage des leads, 
  • les mesures et les données nécessaires pour alimenter votre système CRM.

Toutefois, comme l'ABM exigent que les ventes et le marketing travaillent ensemble pendant la majeure partie du cycle de vente, l'alignement est plus important que jamais. Par exemple, les vendeurs s'impliquent plus tôt dans le processus, s'engageant avec les comptes cibles via les médias sociaux. De plus, plutôt que de passer le relais aux ventes une fois qu'un compte est qualifié, le marketing reste à bord même après l'achat pour aider à développer l'activité du client.

Travailler les comptes cibles

Les entreprises les plus fortes ont toujours transmis des leads qualifiés à leurs commerciaux plutôt que de les faire perdre du temps avec ceux qui ne sont pas qualifiés. Ceux qui réussissent à l'ABM, cependant, vont un peu plus loin. Ils insistent pour que les vendeurs travaillent sur des comptes qualifiés. En d'autres termes, si une seule personne au sein d'une entreprise atteint un score de lead qualifié, ce n'est pas suffisant pour poursuivre l'activité. Au lieu de cela, la sooring du compte est le critère d'évaluation.

Bien que l'ABM soit l'une des stratégies de vente et de marketing récente, vous devez l'aborder avec des lignes directrices qui ont été essentielles aux ventes et au marketing pendant de nombreuses années. Bien que les acheteurs effectuent une grande partie de leurs recherches en ligne, vous pouvez quand même obtenir un avantage en communiquant avec eux tôt.

Les ventes et le marketing doivent être alignés. La bonne nouvelle, cependant, c'est que l'ABM facilite les choses puisque tout le monde s'entend d'emblée sur les comptes cibles. De plus, la technologie d'aujourd'hui permet à tous les membres de l'équipe d'avoir une vue d'ensemble des mêmes paramètres. Enfin, les vendeurs devraient concentrer leur énergie sur les comptes qualifiés, et pas seulement sur les prospects qualifiés. Ici, ABM a placé la barre beaucoup plus haut.

All Posts
×

Almost done…

We just sent you an email. Please click the link in the email to confirm your subscription!

OKSubscriptions powered by Strikingly