Ce rapport de l'ITSMA , fondé à la fois sur les données d'enquête et sur des entrevues qualitatives auprès des directeurs de projets ABM, souligne un investissement soutenue dans l'ABM en 2018. Les ABM-ers déclarent que leurs programmes représentent maintenant 28 % du budget total du marketing. C'est la valeur que les entreprises tirent de leurs programmes qui détermine cet investissement, y compris un ROI considérablement plus élevé ainsi que des niveaux plus élevés de satisfaction auprès des clients.
De façon plus générale, le rapport fournit un examen essentiel de l'état actuel des ABM, avec des données et un aperçu sur des questions telles que la couverture des comptes, la collaboration commerciale, les compétences nécessaires, les outils et la technologie, les tactiques de campagne, les défis des programmes, les mesures du ROI.
Dans le cadre de la recherche, l'ITSMA et l'ABM Leadership Alliance se sont également concentrées sur les trois types d'ABM qui ont vu le jour au cours des dernières années : One-to-One, One-to-One, One-to-Few et One-to-Many.
Au milieu du battage médiatique et des résultats très réels, nous n'en sommes encore qu'aux premiers balbutiements de l'ABM et nous commençons à peine à exploiter tout le potentiel de cette stratégie essentielle.
Croyez au battage médiatique !
Les sociétés qui investissent en ABM consacrent plus d'un quart de leur budget de marketing; L'importance croissante de l'ABM pour le marketing et les ventes se reflète clairement dans le budget. Il y a cinq ans, les sociétés qui pratiquaient l'ABM consacraient 15 % de leur budget de marketing. Aujourd'hui, ce pourcentage a presque doublé pour atteindre 28%.
-Les stratégies ABM continuent d'offrir un rendement du capital investi plus élevé que le marketing traditionnel ; 45 % d'entre eux constatent au moins le double du rendement du capital investi.
-Avantages plus larges : plus de succès auprès des clients, plus de prescripteurs avocats et plus d'innovation.
-Les principes de l'ABM conduisent à des campagnes de marketing sectoriel et de génération de leads plus sophistiquées.
l'ABM ne fait que commencer.
-La moitié des programmes ABM en sont à leur première année ; seulement 17 % des programmes ont plus de trois ans d'expérience.
-Les défis les plus importants reflètent les difficultés de la jeunesse de l'ABM : mesure, personnalisation et personnalisation des programmes, et allocation de budget.
Usage des trois types d'ABM
-Les spécialistes du marketing investissent dans des ABM 1 to 1, 1 to Few, 1 to many pour offrir une couverture étendue et approfondie.
Plus de la moitié utilisent un seul type d'ABM ; moins d'un quart utilisent les trois types d'ABM. Comme il fallait s'y attendre, étant donné la nouveauté desprogrammes ABM, environ la moitié nE mettent en œuvre qu'un seul type. Mais près de la moitié d'entre eux élaborent une " stratégie mixte ", en utilisant plus d'un type. Moins d'un quart des programmes utilisent les trois types.
Les différentes tactiques d'ABM
Utilisez l'ABM pour les nouveaux comptes et les comptes existants, et pas exclusivement l'un ou l'autre.
L'un des changements les plus importants que nous avons constatés au cours des dernières années est l'adoption d'une approche plus équilibrée à l'égard en ABM pour les comptes existants et nouveaux. Historiquement, les spécialistes du marketing utilisaient l'ABM . En 2018, nous voyons maintenant un nombre croissant d'entreprises utiliser tous les types d'ABM pour atteindre leurs objectifs avec leurs comptes existants et nouveaux.
Améliorer l'usage de la technologie
Aujourd'hui, la plupart des utilisateurs comptent sur une poignée d'outils et de plateformes de base pour soutenir leurs programmes, y compris l'automatisation du marketing, la publicité numérique et les outils d'analyse. Une foule d'outils spécialisés peuvent ajouter de nouvelles capacités importantes au fur et à mesure que les équipes solidifient leurs stratégies et leurs programmes. Inutile de dire qu'il faut prendre le temps d'intégrer et d'adopter de nouveaux outils pour assurer une utilisation efficace.
