Identifier les grands comptes
Lorsqu'une entreprise choisit ses grands comptes, elle recherche ceux qui auront un impact sur ses résultats financiers. À mesure que nous recueillons plus de données sur les comptes ciblés, nous utilisons ces données pour concentrer stratégiquement nos efforts et nos ressources sur ces comptes et leurs contacts. Qu'est ce que nous apporte un lead identifié dans la bonne société ? De combien de leads peu qualifiés avez-vous besoin pour égaler un lead de bonne qualité ? Dans le marketing traditionnel, nous pourrions payer de 5 à 10 € pour acquérir une nouveau lead. Avec l'ABM, nous savons que l'acquisition d'un lead qualifié peut rapporter plus sur le long terme, et qu'il faut donc être pret à payer plus pour que ca rapporte plus.
Accroître le nombre de décideurs au sein des grands comptes
Les données sont d'une importance vitale lorsque les marketeurs B2B se lancent dans une stratégie ABM. La simple sélection d'un certain nombre de grands comptes ne suffit pas. Les les marketeurs B2B doivent étudier et comprendre les comptes afin de mieux planifier la façon de se développer et de communiquer avec les décideurs clés de ces comptes. Plus les données que nous recueillons et connectons sont pertinentes, plus le message peut avoir un impact ciblé. L'utilisation de la connaisance client pour créer des segments et du contenu dynamique dans un outil ABM permet aux marketeurs B2B d'offrir une expérience positive. Nous nous sommes tous engagés avec des marques qui ne savent pas que nous avons déjà acheté ou qui ne reconnaissent pas ce que nous avons déjà fait ou vu. Lorsqu'un décideur dans un grand compte se désengage pour cette raison, cela a un impact négatif sur votre relation.
S'engager avec les grands comptes de façon pertinente
Les marketeurs B2B peuvent créer des méthodes des scoring pour aider à la qualification des leads. Avec le scoring traditionnelle par points, vous obtiendrez des informations basique que sur le score d'un contact, que vous pourriez agréger pour obtenir un "score de compte". Cependant, le score d'un compte avec 10 stagiaires trop actifs est-il plus précieux que celui avec un vice-président engagé ? Si mes leads ne concernent que des influenceurs, mais pas le décisionaire, ne vais je pas perdre mon temps. J'aurai surement besoin d'en savoir plus sur ce compte pour trouver le véritable décideurs. Même si c'est le vice-président qui n'a cliqué qu'une fois, je devrais peut-être l'engager de façon plus pertinente. Je pourrais également m'étendre à leurs collaborateurs pour influencer la décision.
Créer des avocats pour démultiplier les ventes
Il y a de plus en plus de données disponibles sur les contacts et les comptes auxquels nous essayons de vendre. La collecte et l'interprétation de ces données peut représenter un défi permanent. Les marketeurs B2B peuvent faire de même en ABM.
Utilisez les données pour en savoir plus sur les comptes.
Voyez ce qui fonctionne bien et déterminez les prochaines étapes à suivre pour fournir des idées à votre équipe qui envisage de mettre en œuvre une stratégie ABM. C'est une décision stratégique de s'engager de manière pertinente avec les décideurs de ces grands comptes. Cela exige de la flexibilité et de l'adaptation. Vous vous retrouverez probablement avec de multiples campagnes ABM tout au long de l'année, engageant les contacts différemment selon qu'il s'agit d'un nouveau compte cible ou d'un client existant avec lequel vous souhaitez démultiplier les ventes.
